みなさんこんにちは、ひでえぬです。
CFPエントリー研修をコツコツ受けています。
まだ、最初の段階の「４つのEと6つのステップ」を学習している段階ですが、せっかくなので内容をまとめてみようと思います。
なお、私が学習した結果として理解した内容なので、FP協会の研修目的や意図が完全に反映されているとは限りません。特にStep2に関しては、私の主観が結構入っていると思いますので、あくまで参考程度にお読みください。
Step1 顧客の関係確立とその明確化
FPに相談しようという人とFPが出会うことで、相談が成立するのであるが、最初はお互い不安なものです。相談者（顧客）はそもそもFPの力量についてまったく知らないわけで、せっかく相談しても目的が達成できなかったり、そればかりか高額な報酬を請求されたり、必要ないと思われる保険や金融商品を売りつけられるかもしれません。
FPの側も不安がないわけではありません。どのような相談を受けるのか、きいてみないとわからず、自分に応えられるのか、自分の不得手な分野に関することではないかなどと、不安になるかもしれません。相談者（顧客）がどんな性格かもわかりません。相談の中でトラブルに巻き込まれるかもしれません。
そのようなお互いの不安を解消ことで、お互いの信頼関係が成立し、相談も実のあるものとなりますが、そうするにはどうしたらいいのでしょうか。
FPの側から顧客に対しできることとしては、コミュニケーションの基本ですが、まずは「話しやすい雰囲気づくり」です。そして、FPの持っているスキルや資格を開示し、自分に何ができるのかを顧客に分かりやすく伝えることが重要です。そうすることで、顧客に安心感や信頼感を与えることができるのではないでしょうか。
顧客側では、自分の現在の状況と、それに対しどう変えたいのか、どのような状態にしたいのかをFPに明確に伝えることで、FPのライフプランの提案などがやりやすくなることが考えられます。
また、この段階で、FPの業務範囲や報酬について、はっきり明確に説明することが求められます。特に業務範囲については、士業との関連などにおいて、法令違反とならないよう注意が必要です。
Step2 顧客データの収集と目標の明確化
Step2 顧客データの収集と目標の明確化
FPの最終目的としては、顧客の目標をかなえることといえます。
ここでいう目標というのは、単に「お金を貯める」とか「黒字額を増やす」ということではなく、「定年後の経済的な不安を解消しつつ、趣味などを楽しむ生活をする」などといった、顧客の価値観やライフスタイルに寄り添ったものであることが必要です。
そのためには、まず顧客の「人生の目標」を明確にすることが重要です。
「人生の目標」なんて言っちゃうとなんだか大袈裟ですが、ざっくりいえば「豊かになりたい」ということなのかと思います。
「豊かになる」が、お金に関してなのか、それ以外のもの（心など）に関してなのかは人それぞれで、そこにその人の価値観が現れると考えられますが、おそらく多くの方は両者のうち「どちらかだけ」ではないと思います。そこで、両者バランスをうまく取り、顧客の「人生の目標」をかなえるためのライフプランを作成するのがFPの役目といえるのではないでしょうか。
ですから、ライフプランはあくまでも自分の価値観や判断に基づき顧客が決定するものであり、FPが「こうしなさい」と指導するものではありません。
そのためにも、顧客にとって何が価値あるもので、何がそうではないのかを把握することは、ライフプランを作成するうえで重要です。
目標達成のためにはデータの収集も肝心です。FPの仕事で扱うデータには、「定量的データ」と「定性的データ」に分けられます。
「定量的データ」とは、おおざっぱにいうと数値化できるデータのことです。具体的には、収入や支出、資産、家族の数などがあげられます。ライフプランの表やキャッシュフロー表は数字で表しますので、これらのデータは必要不可欠です。
一方、「定性的データ」とは数値化できないデータで、価値観や人生の目標など、抽象的なものとなります。こちらについては前者に比べると軽視されがちです。というのは定量的データがあれば表そのものは作成できてしまうからです。ですが、そのようにしてできた表は顧客に寄り添ったものとはなりません。なぜなら、顧客の価値観や人生の目標を無視して作成したため、顧客にとって「自分の人生のために必要なもの」とはなりえないからです。
したがって、これら両方のデータをきちんと把握し、目標を明確にすることが必要となります。
本来は明確な「人生の目標」があって、それを実現するためにFPに相談するというのが理想かもしれませんが、相談する段階で、そのようなビジョンを持っている方はもしかするとそんなに多くないかもしれません。ですが、これらのデータをFPが収集し整理することで、顧客の考え方も整理され、人生の目標が明確化されることもままあります。
データの収集方法には面談や質問紙などがあげられますが、いずれの方法をとるにせよ、Step1でもあげましたが、「話しやすい（書きやすい）雰囲気づくり」が大事です。一般的に面談の初期段階では「オープンクエスチョン（自由に回答できるような質問）」を多用し、ある程度雰囲気が整ってから、「クローズドクエスチョン（YesかNoで答える質問）」を増やしていくことで、スムーズに情報収集を行いましょう。
Step3からStep6まで、あと４つもあるのか。
まだまだありますが、それはまだ後ほどお伝えします。
では、また。
